بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت - word

با فرمت قابل ویرایش word

تعداد صفحات:  124 صفحه

تکه های از متن به عنوان نمونه :

 فهرست مطالب:فصل اول: کلیات تحقیقمقدمهتعریف موضوع تحقیقتاریخچه و سابقه موضوع تحقیقاهمیت و ضرورت تحقیقاهداف تحقیقچهارچوب نظری تحقیقارکان اساسی مذاکرهفرضیات تحقیقروش تحقیققلمرو تحقیقروش تجزیه و تحلیل داده هامحدودیت های تحقیقتعریف واژگان و اصطلاحات به کار رفته در تحقیقفصل دوم: ادبیات تحقیق
تعاریف مذاکرهارکان اصلی مذاکرهمراحل اصلی در فرآیند مذاکره عبارتند ازاقدامات و مراحل انجام کار قبل از مذاکرهشناسایی اهدافپیش بینی جهت احتمالی مذاکراتنمودار ۱-۲ پیش بینی جهت احتمالی مذاکرهارزیابی طرف مقابلانتخاب استراتژیتهیه و پیش نویس دستور جلسهتعیین محل مذاکره۲- ارائه پیشنهادترغیب و تشویق جهت ارائه پیشنهاددفاع از اصول اولیه مذاکرات و رفع عوامل بازدارندهپاسخ به پیشنهاد۳- چانه زنینمودار ۲-۲ : دامنه چانه زدن برای رسیدن به توافققالب های شناختی در چانه زنی۴- ختم مذاکرهبه هم خوردن مذاکره و نحوه اداره ی آناستفاده از میانجیتوافق های آشکار و نهانروش های مذاکرات بازاریابیانواع اساسی مذاکرهشکل ۲-۲ : مدل دو بعدی نفوذ و چهار سبک نفوذهدایت امواج موزون مذاکرهتاکتیک های اساسی در مذاکرهنمودار ۴-۲ : قدرت فزاینده فردی در مذاکره ناشی از اجرای به موقع تاکتیک غافلگیریشش اصل کلیدی موفقیت در مذاکرهمذاکره معطوف به عاقبتاصول مذاکرات فروشمسائل میان فرهنگی در مذاکرهبررسی تطبیقی سبک های مذاکره در جهاننمودار ۵ – ۲ مقایسه روند مذاکرات بین آمریکایی ها و ژاپنی هاجدول مقایسه روش های مذاکره آمریکایی و روسیجدول تفاوت های رفتار ژاپنی ها و آمریکایی ها و برزیلی هاجدول پیش فرض های سنتی مذاکره در ۳ گروه فرهنگیانگیزه ی رفتارهای غیر اخلاقیسی نکته و رهنمود اساسی در مذاکرهفصل سوم : روش تحقیقمقدمهروش تحقیقطبقه بندی بر اساس روشطبقه بندی بر اساس اهدافجامعه و نمونه آماری مورد تحقیقجامعه آمارینحوه گزینش نمونهروش‌ها و ابزار گردآوری اطلاعاتروش بررسی اسناد و مدارکروش میدانیپرسشنامهقابلیت اعتماد پرسشنامهروش‌ها و فنون آماری مورد استفاده برای تجزیه و تحلیل مشاهداتفصل چهارم: تجزیه و تحلیلآماری اطلاعات تحقیقبررسی فرضیه تحقیقنمودار ۱-۴- نمودار پراکنش مهارت مذاکره و فروشجدول ۱-۴- جدول آنالیز واریانس رگرسیون متغیرهای مهارت مذاکره و فروشنمودار ۲-۴- نمودار بررسی نرمال بودن خطاهای حاصل از مدل رگرسیون مهارت مذاکره و فروشجدول ۲-۴- جدول آزمون نرمال بودن خطاهای مدل رگرسیوننمودار ۳-۴- نمودار پراکنش برآورد مقادیر فروش علیه خطاجدول ۳-۴- جدول ضریب همبستگی اسپیرمنفصل پنجم: نتیجه گیری و پیشنهادات
نتیجه گیری از فرضیهپیشنهاداتمنابع و مأخذفهرست منابع فارسیفهرست منابع انگلیسیفهرست سایت هاپیوستپرسشنامه

چکیده

دنیایی که در آن زندگی می کنیم شاهد تحولات شگرفی است. سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود به طوری که به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست . اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شکوفا کنیم . در این میان هم مدیر علاوه بر توانایی های فنی نیاز به داشتن مهارت هایی در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران را باید لازمه ی کار خود قرار دهد چون کار مدیر دستیابی و رسیدن به اهداف سازمانی است حال برای رسیدن به این اهداف سازمانی از مهارتهای ارتباطی که بنحوی برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پیدا کند باید استفاده کند . هر روز که می گذرد همه ما چه به عنوان یک فرد، مدیر، سازمان و شرکت در محدودة گسترده تر و پیچیده تری از ارتباط با دیگران قرار می گیریم.

مقدمه:

دنیایی که در آن زندگی می کنیم شاهد تحولات شگرفی است . سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود به طوری که به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست . اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شکوفا کنیم . در این میان هم مدیر علاوه بر توانایی های فنی نیاز به داشتن مهارت هایی در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران را باید لازمه ی کار خود قرار دهد چون کار مدیر دستیابی و رسیدن به اهداف سازمانی است حال برای رسیدن به این اهداف سازمانی از مهارتهای ارتباطی که بنحوی برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پیدا کند باید استفاده کند . هر روز که می گذرد همه ما چه به عنوان یک فرد ، مدیر ، سازمان و شرکت در محدودة گسترده تر و پیچیده تری از ارتباط با دیگران قرار می گیریم .

مهارت ایجاد ارتباط مؤثر و کارآمد یکی از مهمترین مهارت های لازم برای هر مدیر به شمار می رود زیرا موفقیت یک مدیر بیش از آنکه به تواناییهای تکنیکی اش مربوط باشد به توانایی او در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران بستگی دارد نتایج تحقیقی که توسط نشریه Fortune بر روی 200 مدیر از شش شرکت انجام شده حاکی از آن بوده که بزرگترین عامل شکست مدیران ، ضعف مهارت های ارتباطی آنان بوده است . ( Ertel , 1999 , 23 )

یکی از مهمترین مهارت های ارتباطی ، مهارت در مذاکره1 است[1] ، مذاکره یعنی راه نفوذ در دیگران به منظور مبادله ی افکار یا اشیاء مادی است، مذاکره مهم ترین و رایج ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان هاست . و چون تمام نیازها ، ادامه زندگی ، امنیت ، آسایش زندگی ، رفاه اقتصادی ، افزایش آگاهی ، بالابردن سطح زندگی و پیشرفته ترین سطح این است که ، با دیگران برای تأمین نیازهای خود به توافق برسند.

روابط به دلیل وجود اهداف مشترک وجود دارد ، و بر این دلالت دارد که ابزار دستیابی به این اهداف توسط طرف های در حال مذاکره تقسیم می شوند ، بنا بر این فرآیند مذاکره خریدار و فروشنده به طور همزمان با عناصر همکاری و تعارض روبرو می شوند . همکاری ،‌اهداف متقابل و فردی را تأمین می کند در حالی که تعارض محیط رقابتی را برای دو طرف فراهم می کند برای اطمینان از این که این توافق از نفع شخصی شان حمایت می کند . ( wimsaatt and Gassenheimer , 1996 , 21 )

برای حداقل کردن این تعارض و برای رسیدن به راه حل های مصالحه ، استفاده و کاربرد
مهارت های مذاکره و انتخاب تاکتیک های مناسب مفید است .

یکی از نقش های مدیر از نظر مینتز برگ نقش مذاکره کننده است.(رضائیان1380، 19)

یکی از عوامل اساسی و بسیار مهم بر موفقیت و پیشرفت شرکت ها برخورداری مدیران این سازمان ها از مهارت ها و فنون مذاکره می باشد که این خود یک عامل بسیار مهم در موفقیت و انجام مذاکرات و عقد قراردادها می باشد پس یکی از توانمندی های مهارتهایی که برای مدیر لازم است فراگیری و کسب مهارت مذاکره است .

تعریف موضوع تحقیق:

در دنیای امروز ، دگرگونی هایی بسیار زیاد همراه با گسترش رقابت درزمینه های متنوع ،‌ بویژه در بازارها مشاهده می شود بازاریابی از محدوده ی تولید ، قیمت گذاری ، شناسایی بازار و توزیع کالا فراتر رفتند و شرکت ها مجبور به ایجاد تماس و ارتباط با خریداران بالقوه و بالفعل می نماید با توجه به تغییر در زمینه مفهوم بازاریابی که از کسب سود از طریق افزایش فروش برمبنای تولید به کسب سود از طریق ارضای   نیاز خریداران بر مبنای خریدار و مصرف کننده تغییر جهت داده خواه ناخواه مصرف کننده و خریدار که در این مفهوم فرصت مشارکت پیدا نموده است به آنان نیز حق تصمیم گیری مربوط به کارشان داده شده است دراین جا اهمیت مذاکره بیش از هر زمانی دیگر روشن دیده شده است و هر چه افراد بیشتری در تصمیم گیری ها مشارکت داشته باشند احتمال عدم توافقها نیز بیشتر خواهد شد با توجه به این موارد آشنایی مدیر و بازاریاب با مهارت های اساسی مذاکره امروزه از اهمیت خاصی برخوردار شده است . آشنایی و نهایتاٌ سلطه به اصول و مهارت هایی در مذاکره مدیران را به این توان مجهز می کند که در جریان ارتباطات با دیگران از پایین ترین و ابتدایی ترین مذاکرات تا بالاترین حد خودش یعنی مذاکرات بین المللی با طرف های مذاکره به نحوی مذاکره کنند که توافق حاصل از مذاکرات معقول ، منطقی و در بیشتر مواقع به نفع خود باشد .

بنابراین مساله اصلی تحقیق به صورت زیر تعریف می گردد:

رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکتهای کاشی و سرامیک چگونه است؟

تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق :...........

و...............