پروژه کامل شرکت سهامی بیمه ایران

مقدمه

پانزدهم آبانماه تاریخی است به یاد ماندنی در صنعت بیمه کشور. در سال 1341 در چنین روزی شرکت سهامی بیمه ایران به عنوان نخستین شرکت بیمه ایرانی در یکی از عمارت های خیابان لاله زار ( سینما خورشید ) تأسیس و به طور رسمی آغاز به کار کرد. سرمایه ابتدایی شرکت سهامی بیمه ایران با فروش اقساطی اراضی واگذار شده باغ فردوس از طرف دولت به میزان 20 میلیون ریال تأمین شد.

با وجود کارشکنی های اولیه شرکت های بیمه خارجی، شرکت بیمه ایران موفق شد در همان سال نخست فعالیت 62% بازار بیمه کشور را در اختیار بگیرد و سهم موسسات خارجی را از 100% به 38% کاهش دهد. بیمه ایران همچنین درصد واگذاری اتکائی را از حدود 90% به 44% تقلیل داد و با کاهش نرخ حق بیمه در برخی از رشته ها به حدود 50% در گسترش و توسعه بیمه نقش موثری را ایفا کرد که امروز در سراسر کشور بلکه در کشورهای اروپایی و آسیایی بویژه در خاورمیانه نامی پر آوازه و آشناست.

آغاز فعالیت بیمه ایران (14 آبان 1314 ) را به تعبیری می توان ملی شدن صنعت بیمه و خلع ید از موسسات بیمه خارجی تلقی کرد.

نخستین بیمه نامه صادره متعلق به بیمه نامه حریق منزل مرحوم داور (وزیر مالیه وقت ) بود.در آذرماه آن سال، نخستین بیمه نامه حمل و نقل نیز صادر شد.در سال 1315، نخستین واحد صدور بیمه های اتومبیل و حوادث شروع به کار کرد.در سال 1315 در شهرهای مشهد، شیراز، اصفهان، رشت، همدان، اهواز و بوشهر اقدام به تأسیس نمایندگی شد.در همان سال، برای اولین بار شرکت بیمه ایران خطرات ناشی از حوادث کار را در بنگاه انحصار دخانیات بر عهده

گرفت و به این ترتیب نخستین قدم در راه شروع بیمه های اجتماعی و کارگران برداشته شد.

تعدادی از دانشجویان ایرانی رشته های اقتصادی و تجاری خارج از کشور برای آموختن فنون بیمه گماشته شدند.سپس رشته بیمه سرقت شروع به کار کرد و بیمه سوخت و سوز معاملات اعتباری و تجارت نیز آغاز شد.

از اواسط سال 1380 سیاست های مدیریتی بیمه ایران از رشد کمی به رشد و توسعه کیفی و توسعه پایدار تغییر نمود و برنامه بهسازی شرکت با تأکید بر اصل پذیرفته شده مشتری مداری در خدمات بازرگانی، طراحی و به اجرا درآمد و در مدت کوتاهی که از اجرای ابن برنامه سپری شد نشانه های پیشرفت و بهبود فعالیت آشکار گردیده و اینک آینده ای روشن و قرین موفقیت را نوید می دهد.

در زمینه ارتقای دانش فنی و حر فه ای کارکنان فعالیت چشمگیری صورت گرفته و میزان آموزش سرانه از 5 ساعت به 60 ساعت افزایش یافته و این مدت به 100 ساعت در سال 82 ارتقاء یافت و در سال 82 به 120 ساعت رسید.

در بخش بین المللی و اتکایی به ویژه در زمینه قبول اتکایی از کشورهای دیگر، فعالیت زیادی صورت گرفته است که با تداوم آن همه ساله مبالغی ارز برای کشور تحصیل می شود. بعنوان نمونه 15% بیمه های اتکائی کشور عمان را می توان نام برد. در بخش واگذاری های اتکایی نیز ضمن ارتباط با بازارهای معتبر جهانی، قرار دادهای معتبری منعقد شده و برای ریسکهای عظیم بیمه شده،پوشش های لازم با شرایط مناسب تأمین شده است.

در بخش نفت و گاز و پتروشیمی، هواپیمایی و نیرو کلیه ریسک های موجود با همکاری سایر شرکتهای بیمه تحت پوشش قرار گرفته و سهم بیمه ایران در این بیمه ها بین 42 تا 50 درصد می باشد.

بخش مدیریت وجوه و سرمایه گذاری شرکت نیز فعال شده و از این طریق ضمن کسب درآمد و افزایش سرمایه امکان مشارکت در طرح های اقتصادی کشور نیز فراهم گردید و در بخش سرمایه گذاری بورس نیز سود قابل توجهی را در سال 82 به دست آورد.

ضمناً بیمه ایران به عنوان یک سازمان دولتی توانسته است در سال 81 از نظر میزان فروش، سرانه فروش، رشد فروش، میزان دارایی ها و سایر شاخص ها رتبه برتر را کسب نموده و مدیر عامل بیمه ایران با توجه به برنامه های بهسازی و به کارگیری نظریه های مدیریت اجرایی در ششمین جشنوارة شهید رجایی به عنوان « مدیر نمونه ملی » شناخته شده است و در سال 82 نیز یک مدیر نمونه استانی و 8 استان برتر را در طرح تکریم ارباب رجوع معرفی نماید. بیمه ایران در سال 81 موفق شد فعالیت های خود را به سطح استانداردهای بین المللی ارتقاء دهد و پس از بررسی عملکرد این شرکت از سوی موسسات استاندارد جهانی برای اولین بار در کشور موفق به اخذ رتبة بین المللی   گردید. همچنین دریافت گواهی PSC استاندارد خدمات و کیفیت محصولات و اخذ گواهی ISO-9001 سال 2000 تأیید دیگری است بر جایگاه بین المللی بیمه ایران در منطقه.

هم اکنون بیمه ایران با داشتن حدود 300 شعبه، 150 شرکت نمایندگی و نزدیک به 4000 نمایندگی گسترده ترین شبکه ارائه خدمات را در صنعت بیمه کشور دارا می باشد.

این فایل به همراه چکیده، فهرست، متن اصلی و منابع با فرمت doc ( قابل ویرایش ) در اختیار شما قرار می گیرد.

تعداد صفحات:450

فهرست مطالب

مقدمه

تاریخچه بیمه ایران (شرکت سهامی بیمه ایران)

تاریخچة بیمه در ایران

فصل اول : تعریف واژة بیمه

بخش اول: بیمه چیست؟

بخش دوم: موارد فسخ و انفساخ قرارداد بیمه

فسخ از طرف بیمه گر یا بیمه گذار

فسخ از طرف بیمه گر

فسخ از طرف بیمه گذار

موارد انفساخ قرارداد بیمه

خاتمه قرارداد

بخش سوم: متن کامل قانون بیمه مصوب سال 1316 معاملات بیمه

فصل دوم: بیمه های اتومبیل

بخش اول: بیمه شخص ثالث

توضیحات مهم

مدارک لازم مورد نیاز و شرایط رسیدگی به پرونده های خسارت شخص ثالث

بخش دوم: بیمه سرنشینان اتومبیل

توضیحات مهم

مدارک مورد نیاز پرونده های خسارت سرنشین

بخش سوم: بیمه بدنه اتومبیل

خطرات تبعی و تکمیلی

توضیحات مهم

تخفیف عدم خسارت در بیمه های بدنه

مدارک مورد نیاز برای دریافت خسارت بدنه

بخش چهارم: شرایط عمومی بیمه بدنه اتومبیل

شرایط مخصوص بیمه های تکمیلی بدنه اتومبیل

گزیده ای از شرایط عمومی و خصوصی بیمه اتومبیل

فرانشین خسارت های جزئی ناشی از حادثه و آتش سوزی

فصل سوم: بیمه آتش سوزی

بخش اول: تاریخچة بیمه آتش سوزی

موضوع بیمه آتش سوزی

اصل غرامت

حدود خطرها

ماهیت و نوع بیمه آتش سوزی

آتش سوزی چیست؟

بخش دوم: انواع خطرهای تحت پوشش در بیمه های آتش سوزی

مشخصات خطرهای اصلی و تبعی

خطر حریق

مثلث حریق

روش های اطفای حریق

انواع حریق

تعریف آتش سوزی

انواع آتش سوزی

قرارداد بیمه آتش سوزی

محتوای یک قرارداد بیمه آتش سوزی

بخش سوم: شرایط بیمه نامة آتش سوزی

شرایط عمومی

فسخ بیمه نامة آتش سوزی

شرایط خصوصی

شرایط ویژه

الحاقیه

بخش چهارم: نحوة تنظیم و آنالیز بیمه نامه

نحوة محاسبه حق بیمه

خسارت

پرداخت خسارت در بیمة آتش سوزی

فصل چهارم: بیمه باربری (حمل و نقل کالا)

بخش اول: بیمه حمل و نقل دریایی

قرارداد حمل و نقل

کلیات

قرارداد بیمه دریایی

خصوصیات قرارداد

شروع و خاتمه قرارداد

بیمه نامة دریایی

بیمه نامه های حمل و نقل

خطر یا ریسک

خطرهایی که معمولاً بیمه می شوند

خطرهایی که معمولاً بیمه نمی شوند

خطرهایی که بیمه گران بیمه می کنند

اشخاص ذی نفع در قرارداد بیمة حمل و نقل

بخش دوم: قرارداد بیمه حمل و نقل کالا

بیمه بدنة کشتی

محدودیت پوشش

کارشناسی در بیمة حمل و نقل دریایی

باشگاههای حمایت و جبران خسارت (پی اند آی)

بخش سوم: بیمه حمل و نقل زمینی

حمل و نقل در خشکی

خطرهای مورد پوشش

استثنائات بیمه حمل و نقل در خشکی

حمل و نقل داخلی (توزیع کالا)

مراحل اجرایی واردات کالا

بیمه های باربری

بیمه های باربری وارداتی

انواع خطرات تحت پوشش

خطرهای مورد تعهد

الحاقیه های مربوط به بیمه نامه های وارداتی

خسارت

خسارت همگانی و هزینه های نجات

عملیات نجات و هزینه های مربوطه

رویکرد کاربردی خسارت

بازیافت در خسارت باربری

بارنامة دریایی

چند نکته در خصوص بیمه نامه های صادراتی و داخلی

متن کالای دست دوم

متن توتا لاس

متن تخفیف کانتینر

متن موتورلنج

متن ترانزیت

نرخ های اضافی

متن فلد

بیمه نامة باربری هوایی دریایی خشکی (صادرات و واردات)

بخش چهارم: شرایط عمومی

بخش پنجم: بیمه هواپیما

قانون بیمه هواپیما

مسئولیت قانونی خطوط هواپیمایی

اشخاص ثالث

مسئولیت سازمان ها

انواع بیمه هوپیما

بخش ششم: شرایط بیمه گران کالا

مجموعه شرایط A

مجموعه شرایط B

مجموعه شرایط C

فصل پنجم: بیمه های اشخاص

بخش اول: مفاهیم بنیادی بیمه های اشخاص

علل پیدایش، گسترش و تکامل بیمه های اشخاص

اصول قرارداد های بیمه های اشخاص

تعاریف جدول مشخصات

جدول مشخصات

توافق بیمه نامه

شرایط عمومی

استثنائات

شرایط خصوصی

انواع اصلی بیمه های اشخاص

بخش دوم: بیمه های عمر و مستمری

انواع بیمه های عمر

بیمه ی عمر خطر فوت ساده (عمر ساده زمانی)

صور مختلف بیمه های خطر فوت ساده زمانی

نمونه جدول حق بیمه سالیانه در عمر زمانی برای سرمایه 1000 ریال (انفرادی)

موارد استفاده ی بیمه های عمر زمانی (به شرط فوت)

بیمه عمر به شرط حیات

بیمه اتمام عمر

بیمه تمام عمر با پرداخت حق بیمه در تمام طول قرارداد

بیمه تمام عمر بازپرداخت حق بیمه ی محدود

بیمه های مختلط پس انداز

نمونه ای از جدول حق بیمه مختلط خطر فوت به شرط حیات

انواع مختلف بیمه های مختلط پس انداز

بیمه های مستمری

انواع بیمه های مستمری

بیمه نامه های مستمری متغیر

بیمه یا الحاقیه مستمری خانوادگی

بیمه قرارداد درآمدم بازنشستگی

بیمه نامه های مستمری مضاعف

بخش سوم: بیمه های حوادث و درمانی

بیمه های حوادث

اصول بیمه گر بیمه های حادثه

عوامل موثر در بیمه گری بیمه های حادثه

بیمه های درمانی

بخش چهارم: بیمه های گروهی

علل پیدایش، گسترش و تکامل بیمه های گروهی

بیمه های عمر زمانی گروهی (به شرط فوت)

بیمه های عمر زمانی مانده بدهکار

بیمه های حوادث گروهی

بیمه های درمانی

انواع قراردادهای بیمه های درمانی

بیمة درمان گروهی در ایران

استثنائات بیماری درمانی

عوامل موثر در بیمه گری بیمه های گروهی عمر و حادثه

عوامل موثر در بیمه گری بیمه های گروهی درمانی

اصول بیمه نویسی در بیمه های گروهی درمانی

بخش 5: شرایط خصوصی بیمه حوادث تحصیلی

بخش 6: بیمه مسافران خارج از کشور (AGSA) آگسا

بخش 7: شرایط عمومی بیمه حوادث شخصی گروهی

فصل ششم: بیمه های مسئولیت

بخش اول: بیمه های مسئولیت مدنی از دیدگاه قانون

مبانی مسئولیت مدنی

بیمه مسئولیت مدنی

بخش دوم: انواع بیمه های مسئولیت مدنی

بیمه مسئولیت کارفرما در مقابل کارکنان

بیمه مسئولیت عمومی

بیمه مسئولیت عمومی

بیمه مسئولیت تولید کنندگان کالا

بیمه مسئولیت حرفه ای

بیمه مسئولیت قراردادی

بخش سوم: بیمه نامة مسئولیت مدنی کارفرما در مقابل کارکنان

نحوة صدور بیمه نامه

بیمه نامه مسئولیت مدنی کارفرما در مقابل کارکنان

شرایط عمومی بیمه نامه مسئولیت مدنی کارفرما در برابر کارکنان

بخش چهارم: بیمه مسئولیت مدنی ناشی از اجرای عملیات ساختمانی نحوة صدور بیمه نامه

بیمه نامة مسئولیت مدنی ناشی از اجرای عملیات ساختمانی

شرایط عمومی بیمه نامه مسئولیت مدنی ناشی از اجرای عملیات ساختمانی

بخش پنجم: بیمه مسئولیت فنی بیمارستان

مشخصات بیمه نامه

نحوة صدور بیمه نامه

شرایط عمومی بیمه نامه مسئولیت حرفه ای پزشکان

بخش ششم: بیمه مسئولیت کالا

بیمه مسئولیت حرفه ای

بیمه مسئولیت دارندگان وسیله ی نقلیه در مقابل شخص ثالث

فصل هفتم: بیمه های مهندسی

بخش اول: مفهوم تمام خطر در بیمه های مهندسی AllRisk

ویژگی های بیمه های تمام خطر مهندسی نسبت به سایر رشته های بیمه

بخش دوم: انواع بیمه های مهندسی

بیمه تمام خطر پیمانکاران یا مقاطعه کاران یا ساختمانی

اجزاء تشکیل دهنده یک پیمان یا قرارداد

موارد مهم شناخت یک بیمه نامه

موارد پوشش بیمه ای بیمه نامه CAR

استثنائات

مراحل صدور بیمه نامه تمام خطر پیمانکاران

جدول مشخصات بیمه نامه تمام خطر پیمانکاران

بخش سوم: بیمه تمام خطر نصب

موضوع مورد بیمه

استنثاها

مدت بیمه

ویژگی های بیمه ی تمام خطر نصب

تعیین نرخ

پرداخت و تصفیة خسارت

بخش چهارم: بیمه ماشین آلات

ضرورت بیمه ماشین آلات

موضوع مورد بیمه

پرداخت و تصفیه ی خسارت

استثناها

سرمایه ی بیمه شده

2) بیمه عدم النفع ماشین آلات

موضوع مورد بیمه

استثناها

سرمایه ی بیمه شده

انتخاب ریسک

تعیین نرخ

پرداخت و تصفیه ی خسارت

3) بیمه ی ماشین آلات ساختمانی

بیمه نامه پروژه های خاص

بیمه نامه های یک ساله

موضوع مورد بیمه

خطرهای بیمه شده

سرمایه ی بیمه شده

پرداخت و تصفیه ی خسارت

انتخاب ریسک

تعیین نرخ

بخش پنجم: نسل های قدیم و جدید بیمه های مهندسی

تعاریف

بیمه ماشین آلات و تجهیزات ساختمانی

بیمه تمام خطر کامپیوتر

بیمه ولتاژ پایین و تجهیزات الکترونیکی

بیمه فاسد شدن کالا در سردخانه

بیمه سازه های تکمیل شده

فصل هشتم: بیمه های زیان پولی

بخش اول: بیمه ی اعتبار

بخش دوم: بیمه ی تضمین

بخش سوم: بیمه ی عدم النفع

فصل نهم: ضمائم

پایان نامه رشته اقتصاد -ارزیابی کیفیت خدمات ارائه شده توسط شرکت سهامی بیمه ایران با فرمت Word

1-1- مقدمه

مطالعاتی که در رابطه با علل موفقیت سازمانها بعمل آمده است. حاکی از آن است که کیفیت انتظارات بیشتری از خدمت در این سازمانها ،به مثابه یک موضوع مهم مطرح بوده و تمامی فعالیتهای سازمان در جهت تأمین آن هماهنگ می شود. مشتریان عامل حیاتی هر تجارتی هستند و کیفیت خدمات می تواند مشتریان را راضی و آنها را حفظ کند.

از سوی دیگر، امروزه تنها سازمانهایی در عرصه رقابت از موقعیت مناسب برخوردارند که محور اصلی فعالیت موسسه خود را تأمین خواسته های مشتریان و ارضای نیازهای آنان با حداقل قیمت و حداکثر کیفیت قرار داده اند.

با توجه به افزایش نقش سازمانهای خدماتی در عرصه های اقتصادی و اهمیت کیفیت در عرصه های رقابت داخلی و بین‌المللی و موضوع کیفیت خدمات از دیدگاه مشتریان را انتخاب نموده‌ام.

2-1- بیان مسأله

با توجه به اینکه مردم به طور روزافزون با فرهنگ بیمه ای آشنا می‌شوند و از طرفی خبر حوادث فراوان که به طور روزمره در نقاط مختلف کشور به گوششان می رسد موجبات تمایل آنها را به اخذ پوشش بیمه ای فراهم می نماید. در نتیجه به طور روزمره به حجم کارهای بیمه ایران افزوده می شود. و از طرفی به علت دولتی بودن مجوز برای استخدام نیروهای جدید وجود ندارد. بدین ترتیب روز به روز نیروهای موجود در شرکت با حجم بیشتری از کار روبرو می شوند و در نتیجه بتدریج خسته و فرسوده می شوند. به علت دولتی بودن مجوز پرداخت دستمزد و ایجاد رفاه بیشتر را نیز ندارد و در نتیجه بی انگیزگی کارکنان بیشتر می شود و نمی توانند خدمات با کیفیت به مشتریان خود عرضه کنند. کارمندانی که دارای شرایط فوق باشند. در برخورد با ارباب رجوع خوشرو و با انگیزه نمی باشند.

بدین ترتیب در زمان بروز خسارت نیز پذیرای مشتری نبوده و عدم پاسخگوئی و یا جواب نامعتبر موجب رفت و آمدهای مکرر مشتریان را فراهم نموده و در نتیجه حتی اگر خسارت نیز پرداخت شود موجب رضایتمندی مشتری نخواهد شد.

همانطور که می دانیم اگر مشتری در یک رشته بیمه ای از بیمه گر خود ناراضی شود. کل پرتفوی خود را به سایر شرکتهای بیمه منتقل خواهد نمود. در نتیجه چنانچه مشتری که درواقع عامل بقای شرکتهای بیمه هستند از آنها رویگردان شوند. زمینه را جهت اضمحلال و نابودی آنها فراهم میگرداند.

3-1- هدف

1-3-1- الف – هدف اصلی:

ارزیابی کیفیت خدمات ارائه شده توسط شرکت سهامی بیمه ایران – شعبه مطهری از دیدگاه مشتریان.

1-3-1- ب – اهداف فرعی:

آشنایی با تاریخچه صنعت بیمه در جهان

آشنایی با تاریخچه صنعت بیمه در ایران

آشنایی با ساختار شرکت سهامی بیمه ایران

بررسی مدل های ارزیابی کفیت خدمات

انتخاب مدل و شاخصهای مرتبط

آگاهی شرکت بیمه ایران از نواقص خدمات ارائه شده و اقدام درجهت رفع آن

شناسایی و اولویت بندی عوامل مؤثر بر کیفیت خدمات از دیدگاه مشتریان.

1-3-1- پ – هدف کاربردی:

استفاده از نتایج تحقیق در رابطه با عوامل موثر بر کیفیت خدمات در سایر شرکتهای بیمه دولتی و خصوصی.

4-1- اهمیت و ضرورت انجام تحقیق

بیمه ایران قدیمیترین و با سابقه‌ترین شرکت بیمه در ایران است. با توجه به پیدایش شرکتهای بیمه خصوصی و افزایش رقابت بین شرکتهای بیمه و خارج شدن بازار تقریباً انحصاری بیمه از دست شرکتهای بیمه دولتی و در رأس آن شرکت بیمه ایران ، افزایش کیفیت خدمات ارائه شده توسط بیمه ایران برای بقا در صحنه رقابت ضروری است. چون همانطور که می دانیم رابطه مستقیم بین کیفیت خدمات و موفقیتهای سازمانی وجود دارد.

5-1- سؤالات تحقیق

1-5-1- سوال اصلی تحقیق: ارزیابی کیفیت خدمات بیمه ایران – شعبه مطهری از دیدگاه مشتریان چگونه است؟

2-5-1- سوالات فرعی تحقیق:

– آیا ملموسها بر کیفیت خدمات تأثیر دارد؟

– آیا میزان اعتماد بر کیفیت خدمات تأثیر دارد؟

– آیا میزان پاسخگویی بر کیفیت خدمات تأثیر دارد؟

– آیا اطمینان بر کیفیت خدمات ارائه شده توسط بیمه ایران تأثیر دارد؟

– آیا دلسوزی بر کیفیت خدمات ارائه شده توسط بیمه ایران تأثیر دارد؟

6-1- فرضیه های تحقیق

– بین ملموسها و کیفیت خدمات ارائه شده توسط بیمه ایران رابطه وجود دارد.

– بین اعتماد و کیفیت خدمات ارائه شده توسط بیمه ایران رابطه وجود دارد.

– بین پاسخگوئی و کیفیت خدمات ارائه شده توسط بیمه ایران رابطه وجود دارد.

– بین اطمینان و کیفیت خدمات ارائه شده توسط بیمه ایران رابطه وجود دارد.

– بین دلسوزی و کیفیت خدمات ارائه شده توسط بیمه ایران رابطه وجود دارد.

7-1- متغیرهای تحقیق:

– ملموسها

– اعتماد

– پاسخگوئی

– اطمینان

– دلسوزی

8-1- واژگان تخصصی:

مشتری : شخصی حقیقی یا حقوقی که به نوعی با سازمان ارتباط دارد. و از کالا و خدمات آن بهره مند می گردد. در این تحقیق مشتریان بیمه ایران – شعبه مطهری مورد نظر می باشند.

کیفیت: کیفیت کالا، توانایی و قابلیت کالا در انجام وظایف محوله را نشان می دهد.

کیفیت ویژگی هایی نظیر دوام ، قابلیت اعتماد، دقت، سهولت استفاده، تغییرپذیری آسان و سایر صفات ارزشمند را در برمی گیرد. (الوانی، 1382)

بیمه: ماده 1 قانون بیمه مصوب 7/2/1316 قرارداد بیمه را این گونه تعریف میکند: بیمه عقدی است که به موجب آن یک طرف تعهد می کند و در ازای پرداخت وجه یا وجوهی از طرف دیگر در صورت وقوع یا بروز حادثه، خسارت وارده بر او را جبران کند یا وجه معینی را بپردازند.

بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت (بیمه ایران)

چکیده

از آنجایی که یکی از مهمترین مهارت های ارتباطی ، مهارت در مذاکره1 است[1] ،باید مدیران بازرگانی به آن بیشتر توجه کنند. مذاکره یعنی راه نفوذ در دیگران به منظور مبادله ی افکار یا اشیاء مادی است، مذاکره مهم ترین و رایج ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان هاست . و چون تمام نیازها ، ادامه زندگی ، امنیت ، آسایش زندگی ، رفاه اقتصادی ، افزایش آگاهی ، بالابردن سطح زندگی و پیشرفته ترین سطح این است که ، با دیگران برای تأمین نیازهای خود به توافق برسند.

با این پیش فرض پژوهش حاضر به بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت می‌پردازد. هدف،‌ ارزیابی تاثیر مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش در شرکت هااست.

پژوهش حاضر از دسته پژوهشهای کاربردی و از نوع تحقیق توصیفی (غیر آزمایشی) است و در تقسیمات تحقیقات  توصیفی از نوع روش تحقیق همبستگی دو متغیری می‌باشد.

جامعه آماری پژوهش حاضر شامل کلیه مدیران بازرگانی نمایندگی های شرکت بیمه ایران در شهر ارومیه  می‌باشد. لازم به ذکر است که تعداد جامعه آماری مدیران، تعداد71نفر می‌باشد. از جامعه آماری مدیران، تعداد 9 مدیر (نمایندگی) به روش تصادفی ساده و با کمک جدول اعداد تصادفی انتخاب شدند.

ابزار گردآوری داده‌ها شامل،بررسی اسناد ومدارک و  همچنین پرسشنامه لیکرت 4 تایی می باشد.

جهت تعیین اعتبار پرسشنامه‌ها از روش آلفای کرانباخ  استفاده شده است.

با استفاده از روش آلفای کرانباخ اعتبار پرسشنامه برابر 81/0 می‌باشد که تمامی ضرایب بدست آمده در روش تعیین اعتبار،‌ قابل قبول و مناسب می‌باشند و بنابراین اعتبار پرسشنامه‌ها قابل تأیید است.

در این پژوهش جهت توصیف و استنباط در مورد داده‌ها و مشاهدات، پس از جمع‌آوری، بازبینی و کدگذاری، ورود اطلاعات مربوطه در نرم‌افزار آماری SPSS نسخه 5/11 انجام گرفت و در بخش استنباط‌های آماری از روش‌ و تکنیک‌های مختلفی نظیر رگرسیون و آزمون شاپیرو- ویلک برای بررسی نرمال بودن داده‌ها و همچنین ضریب همبستگی اسپیرمن و آزمون این ضریب استفاده شده است.

در تحقیق حاضر با توجه به نوع و ویژگی داده‌های تحقیق، از روش رگرسیون برای بررسی صحت و سقم فرضیه تحقیق استفاده شده است.

بررسی و تجزیه و تحلیل‌ داده‌ها نشان داد که:

- بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت  رابطه مستقیم و معنادار وجود دارد.

فهرست

فصل اول:کلیات تحقیق         صفحه                                    

چکیده ....................................................................................................................................................آ

مقدمه .........................................................................................................................................2

تعریف موضوع تحقیق ..........................................................................................................................4

تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق .........................................................................................................5

اهمیت و ضرورت تحقیق ......................................................................................................................5

اهداف تحقیق ........................................................................................................................................6

چهارچوب نظری تحقیق .......................................................................................................................7

ارکان اساسی مذاکره ............................................................................................................................8

فرضیات تحقیق .....................................................................................................................................9

روش تحقیق .........................................................................................................................................10

قلمرو تحقیق ........................................................................................................................................10

ابزارهای گرد آوری اطلاعات ...............................................................................................................11

روش تجزیه و تحلیل داده ها .............................................................................................................11

محدودیت های تحقیق .......................................................................................................................11

تعریف واژگان و اصطلاحات به کار رفته در تحقیق ...........................................................................12

خلاصه ای از سایر فصول ....................................................................................................................13

فصل دوم:ادبیات تحقیق

بازار بیمه در یک نگاه .............................................................................................................20

تعاریف مذاکره ....................................................................................................................................22

ارکان اصلی مذاکره ............................................................................................................................27

مراحل اصلی در فرآیند مذاکره .........................................................................................................28

1- آمادگی .................................................................................................................................28

2- ارائه پیشنهاد ......................................................................................................................39

3- چانه زنی ..............................................................................................................................44

4- ختم مذاکره .........................................................................................................................46

توافق های آشکار و نهان ...................................................................................................................50

روش های مذاکرات بازاریابی .............................................................................................................51

انواع اساسی مذاکره ...........................................................................................................................53

ساخت دهی مبتنی برگرایش .............................................................................................................55

مذاکره درون سازمانی ........................................................................................................................56

مذاکره اصولی .....................................................................................................................................56

به کار گیری نیروهای فردی در مذاکره .............................................................................................57

مهارت های مذاکره و نفوذ .................................................................................................................59

دو بعد نفوذ .........................................................................................................................................61

تاکتیک های اساسی در مذاکره .........................................................................................................64

شش عامل مهمی که مذاکره کننده باید بداند ..................................................................................74

شش اصل کلیدی موفقیت در مذاکره ...............................................................................................76

مذاکره معطوف به عاقبت ...................................................................................................................76

اصول مذاکرات فروش ........................................................................................................................77

سو گیری های تصمیم گیری که مانع مذاکرات اثر بخش می شود ..................................................80

مسائل میان فرهنگی در مذاکره ........................................................................................................82

بررسی تطبیقی سبک های مذاکره در جهان ...................................................................................85

جنبه های اخلاقی مذاکره ..................................................................................................................91

انگیزه ی رفتارهای غیر اخلاقی ........................................................................................................91

فصل سوم:روش تحقیق

مقدمه ..................................................................................................................................................93

روش تحقیق .......................................................................................................................................94

طبقه بندی بر اساس روش .................................................................................................................94

طبقه بندی بر اساس اهداف ...............................................................................................................95

جامعه و نمونه آماری مورد تحقیق .....................................................................................................95

جامعه آماری .......................................................................................................................................95

نحوة گزینش نمونه .............................................................................................................................96

روش‌ها و ابزار گردآوری اطلاعات ......................................................................................................96

روش‌ها و فنون آماری مورد استفاده برای تجزیه و تحلیل مشاهدات .............................................99

فصل چهارم: تجزیه و تحلیل آماری داده ها

بررسی فرضیه تحقیق ......................................................................................................................102

فصل پنجم: نتیجه گیری و پیشنهادات

نتیجه گیری از فرضیه .......................................................................................................................111

پیشنهادات .........................................................................................................................................111

منابع و مأخذ

منابع فارسی ...........................................................................................................................114

منابع انگلیسی .......................................................................................................................115

فهرست سایت ها ...................................................................................................................116

پیوست:

پرسشنامه ..........................................................................................................................................118