بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت

فهرست مطالب

عنوان                                                                                                                                        صفحه  فصل اول:کلیات تحقیق

مقدمه.........................................................................................................................................................2

تعریف موضوع تحقیق...............................................................................................................................4

تاریخچه وسابقه موضوع تحقیق...............................................................................................................5

اهمیت وضرورت تحقیق............................................................................................................................5

اهداف تحقیق............................................................................................................................................6

چهارچوب نظری تحقیق...........................................................................................................................7

فرضیات تحقیق........................................................................................................................................10

فرضیه اصلی.............................................................................................................................................10

روش تحقیق..............................................................................................................................................11

قلمرو تحقیق............................................................................................................................................11

ابزار گرد آوری اطلاعات..........................................................................................................................12

روش تجزیه وتحلیل داده ها....................................................................................................................12

محدودیت تحقیق....................................................................................................................................13

تعریف واژگان واصطلاحات به کار رفته در تحقیق.............................................................................................................13

فصل دوم:ادبیات تحقیق

تعاریف مذاکره............................................................................................................................................................................15

ارکان اصلی مذاکره....................................................................................................................................................................20

مراحل اصلی در فرآیند مذاکره...............................................................................................................................................21

اقدامات ومراحل انجام کار قبل از مذاکره.............................................................................................................................24

شناسایی اهداف..........................................................................................................................................................................25

هدف ها و نتایج مذاکره............................................................................................................................................................26

هدف های ماهوی......................................................................................................................................................................26

هدف های رابطه ای..................................................................................................................................................................27

ارزیابی طرف مقابل....................................................................................................................................................................29

انتخاب استراتژی........................................................................................................................................................................29

تعیین محل مذاکره...................................................................................................................................................................30

دفاع از اصول اولیه مذاکرات ورفع عوامل بازدارنده.............................................................................................................35

قالب های شناختی در چانه زنی.............................................................................................................................................39

   45 توافق های آشکار ونهان............................................................................................................................................................

روش های مذاکرات بازار یابی..................................................................................................................................................46

انواع اساسی مذاکره...................................................................................................................................................................52

مذاکره توزیعی............................................................................................................................................................................53

مذاکره تلفیقی............................................................................................................................................................................53

ساخت دهی مبتنی بر گرایش ...............................................................................................................................................55

مذاکره درون سازمانی...............................................................................................................................................................55

مذاکره اصولی.............................................................................................................................................................................55

مهارت های مذاکره ونفوذ.........................................................................................................................................................63

تاکیک های اساسی در مذاکره................................................................................................................................................68

شش اصل کلیدی موفقیت در مذاکره...................................................................................................................................84

اصول مذاکرات فروش...............................................................................................................................................................88

مسائل میان فرهنگی در مذاکره.............................................................................................................................................91

جنبه های اخلاقی مذاکره.....................................................................................................................................................101

فصل سوم: روش تحقیق

مقدمه.......................................................................................................................................................................................105

روش تحقیق.............................................................................................................................................................................107

طبقه بندی بر اساس روش..................................................................................................................................................107

طبقه بندی بر اساس هدف...................................................................................................................................................108

جامعه آماری............................................................................................................................................................................108

روش ها و ابزار گرد اوری تحقیق.........................................................................................................................................109

روش میدانی.............................................................................................................................................................................110

پرسشنامه.................................................................................................................................................................................111

فصل چهارم:تجزیه وتحلیل آماری اطلاعات تحقیق

بررسی فرضیه تحقیق............................................................................................................................................................113

فصل پنجم:نتیجه گیری وپیشنهادات

نتیجه گیری ازفرضیه..........................................................................................................................................................123

پیشنهادات..............................................................................................................................................................................124

منابع وماخذ.............................................................................................................................................................................126

پیوست

پرسشنامه..................................................................................................................................................................................132

بررسی رابطه بین اثربخشی ارتباطات سازمانی و منابع قدرت مدیران، ادارات آموزش و پرورش تبریز - سال تحصیلی 91

فهرست مطالب

عنوان                                                                                                                                                          صفحه

چکیده

فصل یکم : مقدمه پژوهش

1-1- عنوان تحقیق: .............................................................................................................................................. 1

1-2- مقدمه ............................................................................................................................................................. 1

1-3- بیان مساله: .................................................................................................................................................. 2

1-4- اهمیت و ضرورت پژوهش ..................................................................................................................... 7

1-5-‌ اهداف پژوهش: .......................................................................................................................................... 9

الف- هدف کلی: ...................................................................................................................................................... 9

ب - اهداف جزئی:................................................................................................................................................... 9

1-6-  پرسشهای پژوهش: ................................................................................................................................. 9

الف- اصلی:............................................................................................................................................................... 9

ب- فرعی:.................................................................................................................................................................. 9

1-7-‌ متغیرهای پژوهش: .................................................................................................................................... 10

متغیر پیش بین:........................................................................................................................................................ 10

 متغیر ملاک:............................................................................................................................................................. 10

متغیر تعدیل کننده ................................................................................................................................................. 10

متغیر کنترل ............................................................................................................................................................. 10

1-8-‌ تعاریف علمی واژه ها:............................................................................................................................... 10

1-9- تعاریف عملیاتی واژه ها: ......................................................................................................................... 14

فصل دوم : بررسی پیشینه پژوهش

مقدمــه....................................................................................................................................................................... 16

الف- بررسی نظریه‌ها........................................................................................................................................... 19

2-1- ارتباطات........................................................................................................................................................ 19

2-1-1- اهمیت ارتباطات..................................................................................................................................... 19

2-1-2- تعاریف ارتباطات................................................................................................................................... 22

2-1-3- فرآیند ارتباط.......................................................................................................................................... 26

2-1-3-1- منبع ..................................................................................................................................................... 26

2-1-3-2- رمزگذاری........................................................................................................................................... 27

2-1-3-3- وسیله................................................................................................................................................... 27

2-1-3-4- رمزگشایی.......................................................................................................................................... 28

2-1-3-5- دریافت کننده..................................................................................................................................... 28

2-1-3-6- بازخورد.............................................................................................................................................. 29

2-1-4- مسیر ارتباطات...................................................................................................................................... 29

2-1-4-1- ارتباطات عمودی.............................................................................................................................. 29

الف- مسیر رو به پایین........................................................................................................................................ 29

ب- ارتباطات رو به بالا........................................................................................................................................ 30

2-1-4-2- ارتباطات در سطح افقی.................................................................................................................. 31

2-1-5- مدل ارتباطات......................................................................................................................................... 32

2-1-6- اصول ارتباطات..................................................................................................................................... 35

2-1-7- ارتباطات سازمانی از دیدگاه مکاتب مختلف مدیریت................................................................. 38

2-1-7-1- دیدگاه کلاسیک‌ها در مورد ارتباطات:....................................................................................... 38

2-1-7-2- نظریه نئوکلاسیک‌ها و ارتباطات................................................................................................. 40

2-1-7-3- دیدگاه سیستمی در مورد ارتباطات........................................................................................... 40

2-1-7-4- دیدگاه اقتضایی و ارتباطات.......................................................................................................... 41

2-1-7-5- دیدگاه مراوده‌ای یا تعاملی در مورد ارتباطات....................................................................... 41

2-1-8- اثربخشی در ارتباطات میان فردی ................................................................................................. 42

2-1-9- ویژگی‌های اثربخشی............................................................................................................................ 43

2-1-9-1- گشودگی.............................................................................................................................................. 43

2-1-9-2- همدلی................................................................................................................................................... 45

2-1-9-3- حمایتگری........................................................................................................................................... 46

2-1-9-4- مثبت گرایی........................................................................................................................................ 46

2-1-9-5- تساوی................................................................................................................................................. 47

2-1-9-6- همانندی «تشابه با هم» و «تخالف با هم»................................................................................. 47

2-1-10- موانع ارتباطی ..................................................................................................................................... 48

2-2- قدرت ............................................................................................................................................................. 61

2-2-1- اهمیت قدرت............................................................................................................................................ 61

2-2-2- تعاریف قدرت......................................................................................................................................... 62

2-2-3- قدرت در سطوح مختلف سازمان .................................................................................................... 65

2-2-3-1- قدرت در سطح عمودی................................................................................................................... 65

2-2-3-1-1- منابع قدرت مدیران رده‌ی عالی سازمان............................................................................. 66

2-2-3-1-2- منابع قدرت مدیران رده میانی سازمان............................................................................... 69

2-2-3-1-3- منابع قدرت مدیران رده‌ی پایین سازمان............................................................................ 69

2-2-3-2 - قدرت در سطح افقی....................................................................................................................... 71

2-2-4- روابط قدرت............................................................................................................................................ 72

2-2-4-1-  رابطه صف و ستاد........................................................................................................................ 73

2-2-4-2- تشکیل دسته‌ها و ائتلاف................................................................................................................ 74

2-2-5- منابع قدرت بر اساس پژوهش‌های فرنچ و راون......................................................................... 75

2-2-6- انواع رویکردها به قدرت .................................................................................................................... 77

2-2-6-1- راسل و قدرت:................................................................................................................................... 78

2-2-6-2- هیکس، گولت و قدرت: ................................................................................................................... 79

2-2-6-3- گالبرایت و قدرت: ............................................................................................................................ 81

2-2-6-4- اتزیونی و قدرت:............................................................................................................................... 83

ب- پیشینه پژوهشهای انجام شده ................................................................................................................... 85

2-3- پژوهش‌های پیرامون ارتباطات سازمانی............................................................................................ 85

2-3-1- پژوهش‌‌های انجام شده در داخل کشور:........................................................................................ 85

2-3-2- پژوهش‌های انجام شده در خارج از کشور:.................................................................................. 89

2-4- پژوهشهای پیرامون منابع قدرت .......................................................................................................... 99

2-4-1-  پژوهش‌های انجام شده در داخل کشور....................................................................................... 99

2-4-2-  پژوهش‌های انجام شده و در خارج از  کشور.......................................................................... 108

نتیجه گیری کلی ................................................................................................................................................. 121

فصل سوم: روش پژوهش

3-1- جامعه آماری............................................................................................................................................ 123

3-2- گروه نمونه .............................................................................................................................................. 123

3-3- روش و طرح نمونه‌برداری................................................................................................................... 124

3-4- حجم نمونه................................................................................................................................................ 124

3-5- ابزار گردآوری داده‌ها........................................................................................................................... 125

3-5-1- پرسشنامه اثر بخشی ارتباطات سازمانی.................................................................................. 126

3-5-2- پرسشنامه منابع قدرت «شرایخیم و هینکین»........................................................................... 127

3-6- تعیین روایی و اعتبار پرسشنامه....................................................................................................... 128

3-6-1- روایی..................................................................................................................................................... 128

3-6-2- اعتبار..................................................................................................................................................... 128

3-7- نوع مطالعه (روش گردآوری داده‌ها-............................................................................................... 131

3-8- طرح پژوهش و روش تجزیه و تحلیل داده‌ها.................................................................................. 131

فصل چهارم : یافته‌های پژوهش

مقدمــه................................................................................................................................................................... 133

تبدیلهای انجام شده بر روی متغیرها جهت تغییر مقیاس:...................................................................... 134

4-1- توصیف داده‌ها:....................................................................................................................................... 135

4-1-1- توصیف مولفه های منابع قدرت:................................................................................................... 135

توصیف منابع قدرت بر حسب قدرت غالب مدیران:................................................................................. 138

4-1-2- توصیف مؤلفه‌های اثربخشی ارتباطات سازمانی.................................................................... 126

4-1-3- توصیف سایر داده‌ها........................................................................................................................ 154

4-2- تجزیه و تحلیل داده‌ها بررسی فرضیات.......................................................................................... 158

4-2-1- نتایج و یافته‌های سوالهای پژوهشی .......................................................................................... 158

فصل پنجم:‌ تفسیر و استنتاج نتایج پژوهش

5-1- تجزیه و تحلیل نتایج پژوهش.............................................................................................................. 178

5-2- محدودیت‌های پژوهش ......................................................................................................................... 191

5-3- پیشنهادها.................................................................................................................................................. 192

5-3-1- پیشنهاد به برنامه‌ریزان:.................................................................................................................. 192

5-3-2- پیشنهاد به پژوهشگران :................................................................................................................. 193

فهرست جداول

عنوان                                                                                                                                                          صفحه

جدول 2-1: منابع قدرت مدیران رده‌ی پایین سازمان............................................................................. 70

جدول 2-2- اولویت شایستگی‌های مورد نیاز مدیران تربیت بدنی.................................................... 92

جدول شماره 2-2-: مقایسه شایستگی‌های مورد نیاز مدیران و کارآموزان تربیت بدنی........... 96

جدول شماره 2-3-  مقایسه شایستگی‌های مدیران باشگاه‌های ورزشی......................................... 97

جدول شماره 3-1: امتیاز گزینه‌های مختلف در روش پنج گزینه‌ای................................................... 126

جدول شماره 3-2: امتیاز گزینه‌های مختلف در روش پنج‌ گزینه‌ای................................................... 127

جدول 3-3 : دسته‌بندی سوالهای پرسشنامه منابع قدرت...................................................................... 127

جدول 4-1-1- میانگین و انحراف معیار منبع قدرت پاداش................................................................. 135

جدول 4-1-2- میانگین و انحراف معیار منبع قدرت اجبار................................................................... 136

جدول 4-1-3- میانگین و انحراف معیار منبع قدرت قدرت قانون...................................................... 136

جدول 4-1-4- میانگین و انحراف معیار منبع قدرت تخصص............................................................. 137

جدول 4-1-5- میانگین و انحراف معیار منبع قدرت مرجعیت............................................................. 138

جدول 4-1-6- جدول توزیع فراوانی منابع قدرت سازمانی................................................................. 139

جدول 4-1-7- جدول توزیع فراوانی منبع قدرت پاداش........................................................................ 141

جدول 4-1-8- جدول توزیع فراوانی منبع قدرت اجبار.......................................................................... 142

جدول 4-1-9- جدول توزیع فراوانی منبع قدرت قانون......................................................................... 143

جدول 4-1-10- جدول توزیع فراوانی منبع قدرت مرجعیت................................................................. 144

جدول 4-1-11- جدول توزیع فراوانی منبع قدرت تخصص................................................................. 145

جدول 4-1-12- میانگین و انحراف معیار ارتباطات اثر بخش............................................................. 146

جدول 4-1-13- میانگین و انحراف معیار بازخورد................................................................................ 147

جدول 4-1-14- میانگین و انحراف معیار تعدد کانالهای ارتباطی...................................................... 147

جدول 4-1-15- میانگین و انحراف معیار اثربخشی ارتباطات سازمانی......................................... 148

جدول 4-1-16- جدول توزیع فراوانی ارتباط اثربخش.......................................................................... 149

جدول 4-1-17- جدول توزیع فراوانی بازخور........................................................................................ 150

جدول 4-1-18 جدول توزیع فراوانی تعدد کانالهای ارتباطی............................................................... 151

جدول 4-1-19- جدول توزیع فراوانی اثربخشی ارتباطات سازمانی................................................ 152

جدول 4-1-20 جدول توزیع فراوانی مولفه اثر بخشی غالب............................................................... 153

جدول 4-1-21- جدول توزیع فراوانی رشته تحصیلی........................................................................... 154

جدول 4-1-22 میانگین و انحراف معیار سنوات خدمت........................................................................ 155

جدول 4-1-23- میانگین و انحراف معیار سابقه مدیریت..................................................................... 156

جدول 4-1-24- جدول توزیع فراوانی مدرک تحصیلی.......................................................................... 156

جدول 4-2-1- ضریب همبستگی بین منبع قدرت پاداش و اثر بخشی ارتباطات سازمانی......... 158

جدول 4-2-2- ضریب همبستگی بین منبع قدرت اجبار و اثر بخشی ارتباطات سازمانی........... 159

جدول 4-2-3- ضریب همبستگی بین منبع قدرت مرجعیت و اثر بخشی ارتباطات سازمانی160

جدول 4-2-4- ضریب همبستگی بین منبع قدرت تخصص و اثر بخشی ارتباطات....................... 160

جدول 4-2-5- ضریب همبستگی بین منبع قدرت قانون و اثر بخشی ارتباطات سازمانی.......... 161

جدول 4-2-6- آزمون من ویتنی برای مقایسه منبع قدرت پاداش به تفکیک رشته تحصیلی162

جدول 4-2-7- آزمون من ویتنی برای مقایسه منبع قدرت اجبار به تفکیک رشته تحصیلی....... 163

جدول 4-2-8- آزمون من ویتنی برای مقایسه منبع قدرت قانون به تفکیک رشته تحصیلی164

جدول 4-2-9- آزمون من ویتنی برای مقایسه منبع قدرت مرجعیت به تفکیک رشته تحصیلی164

جدول 4-2-10- آزمون من ویتنی برای مقایسه منبع قدرت تخصص به تفکیک رشته تحصیلی165

جدول 4-2-11 - ضریب همبستگی بین منابع قدرت و سابقه مدیریت  ........................................... 168

جدول 4-2-12- ضریب همبستگی بین منابع قدرت و سنوات خدمت  ............................................. 170

جدول 4-2-13- آزمون کروسکال والیس برای بررسی منابع قدرت در ناحیه یک...................... 171

جدول 4-2-14- آزمون کروسکال والیس برای بررسی منابع قدرت در ناحیه دو ...................... 172

جدول 4-2-15- آزمون کروسکال والیس برای بررسی منابع قدرت در ناحیه سه...................... 173

جدول 4-2-16- آزمون کروسکال والیس برای بررسی منابع قدرت در ناحیه چهار.................. 174

جدول 4-2-17- آزمون کروسکال والیس برای بررسی منابع قدرت در ناحیه پنج ..................... 175

جدول 4-2-18- آزمون کروسکال والیس برای بررسی منابع قدرت در ناحیه شش................... 176

جدول 4-2-19- آزمون کروسکال والیس برای بررسی منابع قدرت در ناحیه هفت.................... 177

فهرست نمودارها

عنوان                                                                                                                                                          صفحه

نمودار 4-1-1- نمودار میله‌ای منابع قدرت سازمانی............................................................................. 139

نمودار 4-1-2- نمودار میله‌ای منبع قدرت پاداش.................................................................................... 141

نمودار 4-1-3 نمودار میله‌ای منبع قدرت اجبار........................................................................................ 142

نمودار 4-1-4- نمودار میله ای منبع قدرت قانون................................................................................... 143

نمودار 4-1-5- نمودار میله‌ای منبع قدرت مرجعیت .............................................................................. 144

نمودار 4-1-6- نمودار میله‌ای منبع قدرت تخصص................................................................................ 145

نمودار 4-1-7- نمودار میله‌ای‌ارتباطات اثربخش..................................................................................... 149

نمودار 4-1-8- نمودار میله‌‌ای بازخور....................................................................................................... 150

نمودار 4-1-9- نمودار میله‌ای‌تعدد کانالهای ارتباطی ........................................................................... 151

نمودار 4-1-10- نمودار میله‌ای اثربخشی ارتباطات سازمانی............................................................ 152

نمودار 4-1-11- نمودار میله‌ای مولفه اثربخشی غالب.......................................................................... 153

نمودار 4-1-12- نمودار میله‌ای رشته تحصیلی....................................................................................... 154

نمودار 4-1-13- نمودار میله‌ای مدرک تحصیلی...................................................................................... 157

پیوستها

عنوان

پرسشنامه اثربخشی ارتباطات سازمانیپرسشنامه منابع قدرت

تمامی قاعده مقاله نویسی رایت شده ... قابل ذکر است که پایان نامه های ارشد ثبت شده می باشند تغییر دهید.

بررسی رابطه گرایشهای وسواسی – اجباری با باورهای مذهبی در دانشجویان دانشگاه پیام نور ارومیه

فهرست مطالب

عنوان                                                                                                                         صفحه

فصل اول: طرح تحقیق

مقدمه.............................................................................................................................. 2                                   

بیان مسئله..........................................................................................................................5

اهمیت پژوهش....................................................................................................................5

اهدف پژوهش.....................................................................................................................6

فرضیه های پژوهش.............................................................................................................6

متغیرهاوتعاریف نظری وعملیاتی آن ها........................................................................................7

فصل دوم: پیشینه ی تحقیق

تاریخچه............................................................................................................................9

تعریف وسواس فکری عملی وویژگیهای آن....................................................................................9

انواع وسواس.....................................................................................................................12

انواع جبرها.......................................................................................................................13

الگوی علائم......................................................................................................................14

عناصرتجربه وسواس............................................................................................................15

ارتباط وسواس با سایر اختلالات روانپزشکی.................................................................................17

درمان اختلال وسواس فکری عملی..............................................................................................20

وسواس وتوصیه های درمانی آن از دیدگاه اسلام...............................................................................23

بهبودی بیماران.....................................................................................................................24

پیشینه عملی..........................................................................................................................25

نقش پایبندیهای مذهبی، باورهای ناکارآمد مذهبی در شدت علایم وسواسی اجباری...........................................30

وسواس مذهبی.......................................................................................................................31

اعتقادات مذهبی.....................................................................................................................33

کم توجهی روانشناسی به مذهب....................................................................................................35

فصل سوم: روش تحقیق

روش پژوهش.....................................................................................................................38

جامعه مورد پژوهش..............................................................................................................39

روش نمونه گیری..................................................................................................................39

ابزارتحقیق.........................................................................................................................39

روش اجرای پژوهش.............................................................................................................41

فصل چهارم:

تجزیه وتحلیل.................................................................................................................42

فصل پنجم: نتیجه گیری

خلاصه وبحث در نتایج..............................................................................................................48

پیشنهادات.............................................................................................................................49

منابع وماخذ...........................................................................................................................63

 پرسشنامه